第369号まちおこし実践コンサルティング手法営業戦略その4

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第369号　発　行：株式会社船井総合研究所
事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
E-mail：[email protected]
───────────────────── 2,251部発行───

みなさん、こんにちは！！船井総研がお送りする週刊まちおこし編
集長のトチオでございます。

今日は、関東では３０度を越える暑さ！！！いよいよ夏本番ですね。
私のお付き合い先でも、集客　夏の陣！！にむけて、名物単品など
を次々の投入しようとする地域が増えています。私が御手伝いでき
ることならばと、新商品開発に携わっています。。。

ただ、困ったことはそれらの商品開発には常に試食が伴うこと、、。
いつも同じものを５杯、６杯と食べているとさすがにお腹が大きく
大きくなります。熱波よ、お腹も汗で解消して、、、、と願うばか
りです。

さて、今日はそんなトチオがお送りする営業戦略第三弾。かなり具
体的なノウハウをお伝えします。ポイントはリストアップ、営業ツ
ール、そして、人を動かすタイミング？？？　どうぞお楽しみ下さ
い！！！

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　　　　　　　　今週のコンテンツ

■　今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」　
　　　　　　　　　６月版　「営業戦略　その４」

■　今月のまちおこし特集
『クリエーター　No.13　松本　貢　氏　インタビュー』

■　船井総研　まちおこし　ニュース　１
　『京都府　より　職員採用のお知らせ』（結構　スゴイですよ）　

　　船井総研　まちおこし　ニュース　２
　　　　　『情熱経営フェスタ２００９』公演プログラム決定！　

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■今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」　
　　　　　　　　　　　　　　　　　６月版「営業戦略編その４」

みなさんこんにちは。船井総研　地域ブランド創造チームの杤尾（と
ちお）です。さて営業編もいよいよ３回目。私からは売るための具体
的なノウハウをお伝えできればと思います。

今回　お伝えするノウハウは三つ、リストアップ、営業ツール作成、
さらに人を動かすタイミングです。

■　リストアップ

営業戦略というからには、確実に営業先がなければなりません。その
ために行うのがリストアップです。具体的には、みなさんが持ってい
る地域商材を売る先を見つけていくのです。もしイベントを行うので
あればそのイベントに協賛してくれそうな組織、もしくはイベントに
お客様として来てくれそうな方でも構いません。

なぜ、そんな当たり前の話をするのか？

それは、当たり前のようで、実はあまりに出来ていないのがこのリス
トアップだからです。

例えば、通販事業者では有効名簿　１名＝１万円　という鉄則があり
ます。では通販で３億円を売上げるためには、３万名の名簿が必要と
なります。営業戦略で大事なことは、この３万名の名簿を、、、、

１．何年で、、、
２．どのチャネルから、、、
３．どうやって

集めるのか？という設計図です。リストアップとはすなわち、めざす
べき目標を期間にわけ、さらに具体的な名前をあげていくことです。
多くの場合は、このリストを作らずに手当たりしだいに拡大していき
やがて行き詰るケースが多くあります。

リストアップは精緻であればあるほど、その効果を増します。
まずは、これをやりましょう。

■　営業ツールの作成

次に大事なことは営業ツールです。リストアップしたとしても、話を
しにいってすぐに契約、もしくは協力関係を構築できるわけではあり
ません。大切なことは、より魅力的に事業を説明することです。

しかし、、、、これが非常に難しい！！！！

特に経営者、もしくは事業の中心人物ならば、自らの思いを熱く語る
ことができますが、通常の営業マンでは、、、、、やっぱり無理です。

そこで大事になるのが営業ツールです。

ただし、ここでいう営業ツールとは、会社案内やカタログではありま
せん。いま、まさに売り込もうとする事業そのもののストーリー性、
上で述べた「熱い思い」を代弁してくれるツールです。

ですから、これは紋切り型でつくるのではなく、商品や事業によって
まったく性質が異なります。しかも、時間によって変化もしていきま
すから冊子は、バインダーに挟んだ状態で時と場合によって更新して
いきます。

コンサルティングの世界では、アプローチブックと呼ばれるツールで
すが、このツールが結構つかえます。私が地域ブランドを作る際には
かならず作成し、営業マンはこれでいくつもの販路を攻略しました。

みなさまもチャレンジしてみて下さい。

■　人を動かすタイミング

最後に大切なことは、人を動かすタイミングです。私も多くのコンサ
ル現場で上記の二項目を強調しますが、なかなか実行には至りません。

なぜか、、、、、？

それは面倒だからです。

自分のお付き合い先に新しい提案をして嫌われたらどうしよう？
また新しい説明をおぼえるのは、面倒だ、、。
アプローチブックなんてつくりたくない、、、。

こういった思いを払拭しない限り、この営業ノウハウはまったく機能
しません。

ではどうやって納得してもらうのでしょうか？

それにはタイミングを見計らい、みなさんのモチベーションが最も上
がった状態で提案するのが最も効果的です。今まで、私が経験した中
で最も効果的であったのは、、、、

イベント直後のタイミング

です。例えば、新商品の試食会にモニターを集めて食べてもらう、祭
に出店してものを売ってみる、などなど。イベントは船井総研では、
業績を一時的に上げる異常値法とも言われ、従業員のモチベーション
も一気にあがります。私も実際にこのタイミングでリストアップを行
ったところ、以前は４，５件だった営業先リストが一気に３０件に膨
らんだ経験があります（もちろんその多くは開拓できました）。

いかがでしたでしょうか？

１．リストアップで精緻な設計図をつくり
２．それを営業ツールによって確実に開拓する

ただし、

３．大事なことは上記２項目を本気でやってくれるタイミングで提案
すること、、、。

このノウハウがみなさまの商材のブランド化の一助になればと思いま
すのでよろしければチャレンジして下さいね。

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（文責：杤尾　圭亮　プロフィールはこちら↓↓↓↓↓
http://www.machiokoshi.net/members/tochio.html）

今月も絶好調！！
ブログ　地域活性化コンサルタント日記！！
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『クリエーター　No.13　松本　貢　氏　インタビュー』

http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html

地域特産品がアニメに！！！？？？

そんな奇抜な発想で、瀕死の林業組合を日本でもトップクラスの優良
組合に変化させたクリエーター、それが、松本氏である。

日本でも屈指の備長炭の産地である和歌山県、みなべ川町を中心に、
備長炭を単なる炭ではなく、様々な用途に転換する手法からは、学ぶ
べき要素が数多くある。