第456号 販路開拓 ステップ1 店舗販売 編 実践事例１

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第456号　発　行：株式会社船井総合研究所
事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
E-mail：[email protected]
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みなさん、こんにちは。船井総研が発行する、まちおこしに関する
日本最大級のメルマガ「週刊まちおこし」編集長のトチオです。

徐々に暖かく、というか暑い日も増えてまいりました。今年は節電
モードが強く、夏は地方へ長期で出かける人も増えそうです。実際
にわれわれのお付き合い先でも別荘に新たな動きが見られます。

ぜひそのあたりも動きもにらみながら、夏のまちおこしを企画して
ください。きっとこの夏はこれまでのものと違う夏になりますよ。

さて、今回はそんな皆様に送る、販路開拓、特に直売の実践事例で
す。ぜひ、楽しみながら学んでくださいね。

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　　　　　 　　　今週のコンテンツ

■まちおこし「販路開拓　ステップ１　店舗販売　編　実践事例１」
　　　　　　　　　　　　　　」
　　　　　　　
■　今月のまちおこし特集
　　　『クリエーター　No.03　戸沢　欣一　氏　インタビュー』

■　今週のまちおこしニュース　１
　　　ご当地Ｂ級グルメでまちおこし　　講演ＣＤ＆テキスト　
　　　「ご当地Ｂ級グルメを成功させるための６つのコツ」
　　　http://www.machiokoshi.net/gourmet_b/gourmet_b_cd.html
　　　
■　今週のまちおこしニュース大募集！！
　　（まちおこし情報ならだれでも２５００人以上に配信できます）

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■まちおこし「販路開拓　ステップ１　店舗販売　編　実践事例１」

みなさんこんにちは。船井総合研究所　地域ブランド創造チームの
前田です。
今回のテーマは販路開拓。その中でも店舗販売についてのお話です。

前回の杤尾のメルマガにもありましたが、店舗販売には、直接自分
たちで販売する直売と店舗に商品を卸し間接販売があります。

私が商品を作っている方にお奨めしているのは圧倒的に直接販売で
す。なぜ、直接販売をお奨めするかといいますと、自分達で作った
商品を自分達の言葉（表現）で販売することができるからです。

現在の流通販売の中で売上の金額の大きさで見るといわゆるＧＭＳ
やスーパーといった量販店と呼ばれる業態の店舗のシェアが圧倒的
に大きくなります。
しかし、このような不景気、人口減少の時代に入り、これら量販店
は売上不振に陥っている店舗が多くなっています。

このような状況の中で量販店がとる取り組みは「値下げ」です。こ
の事実を見て、コンサルタントの現場で話になるのが現在店舗の販
売力が落ちているということです。
現場の販売力と量販店が値下げすることは関係があり、店舗で販売
する人の販売力が落ちる、つまり、お客様に商品の良さを伝えて販
売する事ができなくなるということになります。
その結果、最終手段として「値下げ」をするしかなくなるのです。

このような現象は量販店だけではなく、様々なお店で起こっていま
す。つまり、自分達で作った商品の販売を他人に任せても価値を伝
えての販売はしてもらえません。
ですから、自分達の商品の良さは自分達で販売するしかないのです。

では、店舗でお客様に直売をして成功するには何をすればよいか？
というと自分達の商品の良さを伝えればいいのです！

そのために一番に取り組まなければならないのは、店舗への集客で
す。まずは、価値を伝える相手を自分達の前に呼ばないと価値は伝
わりません。したがって、イベントを行い、折込チラシなど広告で
告知をしてお客様をお店に呼ぶことが重要になります。

ある養豚家の直売店では、オープンは多くのお客さんが来店してく
れたのですが、その後半年、なかなか思ったほどお客様がお店に来
てくれませんでした。そこで、そのお店では、その後の半年、毎月
折り込みチラシを入れて、イベントを開催しました。すると、お店
への来店客は毎月増えていき、売上はドンドン増えたのです。初年
度は年間で7000万円程度売上でしたが、2年目には1億円を超え、3
年目には1億2千万円、と売上を伸ばし、現在では2億円近い売上に
なっています。

チラシなどでお客様を呼びその後の取り組みとしては、とにかくお
客様に商品を体験していただくことです。
ですからお店作りでは売りたい商品を入口の一番近くに目立つよう
に陳列します。そして、食品であれば可能な限り試食をしていただ
くことが大切になります。

先ほどの豚肉の直売店の社長の口癖は「お客様を腹いっぱいにして
帰ってもらえ！」でした。自分達の商品に自信があるからとにかく
食べてもらうことで商品の良さを理解していただくことを徹底し、
ファンのお客様を増やしました。

食品についてはとにかく食べていただく、非食品であっても実際の
現物を見てもらう、触ってもらうことが直接消費者に販売すること
においてはとても重要になります。

まずは、お客様に体験をしていただく機会を作ることが大切になり
ます。そして、その次にお店の中（売場）で価値を訴求するための
POPや接客力を強化していくことが必要になります。このときは、お
客様に伝えたいこと＝商品の良さを10個以上考えて、その10個を３
つのポイントにまとめます。
多くのことを伝えすぎてもお客様には伝わりづらいので、簡潔に３
つにまとめます。それをPOPに書く、接客時に必ず伝えるというルー
ルを伝えることでお客様に商品の良さが
伝わり、結果商品が売れていくのです。

例えば、養鶏家の卵の直売店では、商品（タマゴ）の良さを突き詰
めると「鮮度」ということになったので、鮮度が良いということを
「生で食べられます！」という言葉を使って伝えました。お客様に
わかりやすく伝えるために生産者にとっては「生で食べられる」と
いう当たり前のことをあえてPOPにして打ち出しました。

このように伝えたい特徴がどのような言葉を使うと一番お客様にわ
かりやすく伝わるかもよく検討する必要があります。

直売というとお店を作って商品を並べるというイメージですが、一
番大事なのはお店にお客様に来ていただき、商品の良さを伝えるこ
とです。
そのための店舗であり、売場であり、接客です。

ぜひ、上記のような取り組みを参考に再度、自分達の商品の伝え方
を考えてみてください。

（文責：前田輝久）
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『クリエーター　No.03　戸沢　欣一　氏　インタビュー』

http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html

本日の特集は、戸沢村の酪農家である戸沢欣一氏について
特集し、地域の国際交流についてお伝えします。

山形新幹線の新庄から最上川をさかのぼると突然と出現する
道の駅「高麗館」をご存知ですか？

http://www.vill.tozawa.yamagata.jp/korai/korai.html

高麗館には、韓国仕込みの物産がところせましと並び、
その質・量は、都会の専門店に負けません。

では、人口6000人の戸沢村がどうしてこのような一点において
突破した道の駅が作れたのでしょうか？

それは、戸沢村は、韓国のソンハク村との間に密接な
国際交流があったからです。その先導者こそ、今回の
戸沢さんです。

しかし、なぜ山形と戸沢が結ばれたのでしょうか？

いくつもの国際交流が形骸化するなかで、ここまで持続
して成長する理由はどこにあるのでしょうか？

詳しくはレポートにて！！！

http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html

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■　今週のまちおこしニュース　１
　　　ご当地Ｂ級グルメでまちおこし　　講演ＣＤ＆テキスト　
　　　「ご当地Ｂ級グルメ　成功のための６つのコツ」
　　　http://www.machiokoshi.net/gourmet_b/gourmet_b_cd.html

昨年、ご当地Ｂ級グルメでの出張講演をリリースしたところ大変強
い反響がありました。今年に入ってからじっくりと準備をしてこの
たび、ようやく講演のＣＤ＆テキストが販売されました。

こちらのＣＤは、いつもの出張講演１８０分を６０分にググーッと
凝縮したダイジェスト版！！お値段はテキストとＣＤでなんと！！

　　　　　　　　　￥９８００円（税込み）

成功のためのヒントが満載ですので、通勤通学の車で、おうちで、
職場で、みなさんと一緒にお聞きください。講演を聞く前に内容を
勉強したい方、講演にはいけないけど詳しく知りたい方、ぜひご活
用ください。

特に以下のようなかたにオススメです。

■開発に悩まれている方
　ご当地Ｂ級グルメに強い興味を持っているが開発の糸口がつかめ
　ない。もしくは、もう開発を進めているが、本当にお客様から求
　められているかどうか不安、、、。

■定着に悩まれている方
　すでに人気が出始め、勝手な調理方法で提供する店舗が出てきて
　いる。反対に提供してくれる店舗が少なく、今後の展開が不安。

■展開に悩まれている方
　人気もあり、調理方法を守ってくれる店舗もドンドン増えている
　。しかし今後どのような展開を模索していけばよいのかが分から
　ない、、、。

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓詳細はこちら↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
　　　http://www.machiokoshi.net/gourmet_b/gourmet_b_cd.html

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■　今週のまちおこしニュース大募集！！
　　（まちおこし情報ならだれでも２５００人以上に配信できます）

このコーナーは、今年も一般の方に開放いたします。

船井総研からのまちおこし情報に加え、各地域のイベントやまちおこし
情報を紹介したい方からの弊社への投稿情報を元に、情報を精査し、お
伝えしていきます。

もちろん、対象は、、、

持続可能なまちおこしをねらった企画

であることです。農業、商業、工業といったジャンル、年齢に関わらず
どしどし応募ください。

お便り　お待ちしております！！
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