第459号 販路開拓 ステップ2 通信販売 実践編

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第459号　発　行：株式会社船井総合研究所
事務局：TEL 03-6212-2930　杤尾　圭亮
E-mail：[email protected]
───────────────────── 2,529部発行───

みなさん、こんにちは。船井総研が発行する、まちおこしに関する
日本最大級のメルマガ「週刊まちおこし」編集長のトチオです。

そろそろ夏の足音が聞こえてきましたね。だんだんと蒸し暑くなり
ますが、節電の影響もあり各地域の夏の人手は大きく盛り上がると
思います。ぜひ色々なまちおこしを企画してくださいね。

そんな今週のまちおこしは、通信販売についての二回目です。色々
と勉強してください。それではどうぞ！！

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　　　　　 　　　今週のコンテンツ

■まちおこし「販路開拓　ステップ２　通信販売　実践編」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
■今月のまちおこし特集
　　　　　『クリエーター　No.04　関　清　氏　インタビュー』

■今週のアシタバブログ
　『水曜日　：　【ナツ】アシタバブログを書く理由』
　http://astb.jugem.jp/?day=20110608
　　　　
■今週のまちおこしニュース　１
　　第３９回白樺湖夏祭り花火大会　開催！！！
http://www.jalan.net/jalan/doc/theme/hanabi/16_hanabi09.html

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■まちおこし「販路開拓　ステップ２　通信販売　編」

みなさんこんにちは。船井総合研究所　地域ブランド創造チームの
前田です。今回のテーマは通信販売のお話です。

前回の朽尾のメルマガにもありましたが、通信販売は紙媒体、ＷＥＢ
ともに伸びている市場です。

ただ、近年は競合が激しくなり、経費が以前よりも必要となり、利益
を出そうとすると工夫が必要になってきています。

これは、以前から言われていることですが、リアルの流通業のたどっ
た道の３年分を１年で通り過ぎているだけのこと。

ですから、１０年前はカタログを送れば、ＷＥＢサイトを立ち上げれ
ば売上が取れていたのですが、いまでは、新しい顧客（名簿）を獲得
するための広告費が以前の倍くらいかかり、利益が出にくくなってい
ます。

これは量販店、食品スーパー、ドラッグストアが毎週大きなチラシを
入れているのと同じようなものですね。

また、ＷＥＢサイトも大きな資本のあるところは品揃えで他社と差別
化を図っているのもイオンやヨーカ堂が大型化していったのと同じで
すね。

こうくるとこれから何が起こるか想像はつきますね。

そうです。安売りと付加価値販売の２極化が起こるわけです。

当然安売りは資本力のあるところしか生き残れないので、これから通
信販売に取り組む中小企業などは付加価値を高めて、他社と差別化す
ることを考えなければなりません。

このような現状の中で通信販売で成功している企業の取り組みのひと
つが施設、つまり店舗と連動した通信販売です。

通信販売の売上は名簿の数で決まります。そのために新規の名簿（新
規顧客）を獲得するために広告を打ちます。ＷＥＢでも紙媒体でも同
じです。

そして、その１件の名簿を獲得するコストをＣＰＯであったり、ＣＰ
Ａなどと呼んでいます。
この１件あたりの獲得コストの目安が、食品であれば３０００円/件
といわれています。

この名簿をどのような形で獲得するかが通信販売で成功するかどうか
の分かれ道です。

そして、付加価値を高めて販売する通信販売をするときに一番いい名
簿の獲得方法は店舗で名簿を獲得することです。

特に観光地などわざわざお店に来ていただけるお客様の名簿を獲得し、
そのお客様に対してＤＭやＷＥＢの案内をして通信販売につなげるこ
とがもっとも効果的です。

なぜならば、お店に来て、お店の人に触れ、商品を購入し、商品を体
験していただいているというカタログやＷＥＢサイトでは体験できな
い素敵な体験をしているお客様はお店のファンになる可能性が高いか
らです。

広告で獲得したお客様は、一般的には１回目の購入から２回目のリピ
ートをする確立が２０～３０％といわれています。
（最近は競合も激しいので２０％程度のところが多いようです・・・）

たった２０％のお客様しかリピートしない顧客を経費をかけて必死に
獲得するよりも直接商品の価値を伝え、ファンにした名簿をコツコツ
お店で獲得することが地道ですが、とても重要になるのです。

店舗でファンになったお客様の名簿は広告で獲得した名簿に比べると
２倍程度リピート率が高くなります。

このようなお客様の名簿を獲得するために取り組むべきことは、店舗
からの発送を増やすことです。
「観光地であれば自宅への発送」、「地元客のお店であればギフトの
発送」を強化してください。

"わざわざお店に来る"お客様に、"わざわざ発送をしてもらう"、
これだけでもこの発送をしてくれたお客様がお店のことを気に入って
いるかどうかがわかると思います。

これは物産展やイベント出展したときでも同じです。
直接消費者と触れ合う機会があるときは、そのお客様の名簿を獲得す
る取り組みを考えてください。
たとえば、買い物袋や商品の箱の中にアンケートはがきを入れるだけ
でもいいのです。ぜひ、取り組んでみてください。効果はあると思い
ます。ちなみにアンケートはがきには送ってくれた方にプレゼントが
あると回収率は上がります。

通信販売は名簿の数と質が売上を決めます。
そして、名簿獲得に対するコストをどれだけ抑えられるかが利益を決
めます。

ただ広告を打つだけが唯一の方法ではありません。
自分たちのファンのお客様の名簿を獲得する方法を知恵を絞って考え
てみてください。意外に身近にチャンスは眠っています。

ぜひ、ファンの名簿獲得に取り組んでみてください。

（文責：前田輝久）
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『クリエーター　No.04　関　清　氏　インタビュー』

http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html

今回の特集は、群馬県　川場村の村長、関　清さんを特
集します。

群馬県の川場村は、市町村合併が話題になったときに、

「世田谷区との合併？？？」

でも有名になった場所ですが、その戦略は、世田谷区を
はじめとした東京圏に鋭く絞られている点で非常に高い
評価をされています。

道の駅、田園プラザは、関東でＮｏ．１の人気を誇り、
ブルーベリーへの着目は他の自治体がうらやむばかり！

その立役者の1人が、今回特集する　関さんです。
では、どうして関さんをはじめ川場村は今の道を選んだ
のか？その意思決定にはどのような背景があったのか？

そして川場村の未来はどこにあるのか？
詳しくはレポートにて！！！

http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html

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■　今週のアシタバブログ
　『水曜日　：　【ナツ】アシタバブログを書く理由』
　http://astb.jugem.jp/?day=20110608

月間２万アクセスを集める　農業、地域活性化のための情報共有ブロ
グアシタバ！！！　週刊まちおこし　の編集長である杤尾を含め、農
と地域の専門家が日替わりで執筆するブログで今日取り上げるのは、

水曜日　：　【ナツ】アシタバブログを書く理由

こんにちわ！
水曜２の三宅島のナツです！

三宅島も梅雨でじめじめじめ～っとしてきましたが、
（島の湿気はハンパないです）
先日は梅雨の晴れ間で見事な夕焼けでした！
⇒　http://astb.jugem.jp/?day=20110608

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■　今週のまちおこしニュース　１
　　第３９回白樺湖夏祭り花火大会　開催！！！
http://www.jalan.net/jalan/doc/theme/hanabi/16_hanabi09.html

今回は、白樺湖花火大会実行委員会さんからのまちおこしニュースで
す。それではどうぞ！！

名物の水上スターマインが湖面に映え標高1400ｍの高原の山あいに響
く反響音が素晴らしいと毎年お越しいただくリピーターが多いのもこ
の花火大会ならでは！
今年は屋台の出店や昼から打上会場近くの広場でイベントも開催予定。
ぜひ、皆様も暑い夏を涼しい白樺湖でお過ごしください！！

開催日時：8月10日（水）午後7時30分～8時30分（予定）
開催場所：長野県茅野市白樺湖畔
問合せ先：0266-73-8550　（茅野市観光協会内）
公共交通：ＪＲ茅野駅からバス約50分
車：　　　中央自動車道諏訪ＩＣ国道152号線経由約30分
駐車場：　無料500台

主催：　　白樺湖花火大会実行委員会

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■　今週のまちおこしニュース大募集！！
　　（まちおこし情報ならだれでも２５００人以上に配信できます）

このコーナーは、今年も一般の方に開放いたします。

船井総研からのまちおこし情報に加え、各地域のイベントやまちおこし
情報を紹介したい方からの弊社への投稿情報を元に、情報を精査し、お
伝えしていきます。

もちろん、対象は、、、

持続可能なまちおこしをねらった企画

であることです。農業、商業、工業といったジャンル、年齢に関わらず
どしどし応募ください。

お便り　お待ちしております！！
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